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大卖场企划活动的4大要素

 

 
 

来源:网络   文章作者:黄静  点击次数:


作者: 黄静、彭艳
老百姓购买物品,经常是比三家,寻求物美价廉。随着经济的飞速发展,随着生活水平的不断提高,在这个充满竞争的市场上,顾客消费比较的不仅仅是本身,而是在消费过程中一切的可细节化的因素。商品铺进终端后,只解决了为消费者消费提供方便性的问题,还没有解决卖得动、卖得快问题,即消费者乐得买的问题。所以如何提升更多的消费者对商品的关注程度,从而激发消费欲望,最终实现消费,而且从消费过程中获得较高的满意度,产生良好的品牌印象,培养消费者对品牌的持久忠诚度,实现销量快速提升是非常必要的。对于经营零售商品的卖场,营销企划活动就变得至关重要,和商品本身一样,成为企业经营的核心竞争手段。到底什么样的、怎样运用企划活动,才能提升企业的竞争能力,达到协助经营的目的成为大卖场经营管理中不可或缺的职能要求。
  越来越多的大卖场将企划部门作为企业的火车头来定位,对企划工作的重视程度可见一斑。企划工作到底帮助企业解决什么问题?我们首先要认识到企划活动本质是什么。在现代营销中,营销企划指的是一切有利于经营的手段,包括广告、公共关系、人员推销、营业推广以及狭义的促销。狭义的促销则指得是为了增加销量而采取的一系列措施。  
  有的放矢的规划企划活动
  超低价捡便宜买二增一超值换购”……这是您在大卖场常见促销活动,到底哪个活动能够得到顾客的青睐,准确地说应该是哪个活动能够刺激最多的顾客产生购买行为,这就必须要求我们要有的放矢。例如我们在冬天临近的时候,对凉席进行包装促销,收获的效果显然低于投入的促销成本。简单的讲就是要促销顾客需求的东西,包装大多顾客想购买的东西。
  笔者所在的卖场,对活动之前的行销调查必不可少。主要应用的方法如下:
  一、活动档期安排
  说到档期,相信大家都不会陌生,经常会听到某位明星说我今年的档期已经安排满了,这个活动插入不进来了……”说白了档期就是活动的时间和日期的安排。对于大卖场来讲,活动档期就是卖场一段周期的企划活动安排。对活动档期的安排主要针对影响消费者购买各项因素制定。顾客购买行为一般深受节日、季节、天气、规律时间如周、月份、寒暑假以及时事等多种因素所影响,所以,抓住这些机会,是卖场提高销售额、聚集人气的关键因素。中国的传统非常多,再加上近年来西方节日在中国的盛行,足以行成贯穿全年的促销好点子。
  二、历史数据的收集整合分析
  笔者所在的卖场通过现代化的计算机系统,记录卖场经营数据。每次活动前,从系统中调出历史数据。如:从去年同期商品销售排行前**名的商品列表中,挑出本次活动主打商品。因为这些商品已经被消费事实证明是现阶段最多顾客的需求。
  三、竞争市场的调查分析
  所谓知己知彼百战不殆,在竞争激烈的现代市场,对竞争者的我们要求的不在只是关注,而是需要调查和研究。我们要弄清楚竞争者在做什么,并且针对他们的制定打击竞争对手方法和手段。打击竞争对手不是做与竞争对手相同的活动,而是针对竞争对手的活动,寻求差异化的竞争,做到敌有我有,敌无我还有。  
 行之有效的活动创意
  知道了做什么,有了活动的方向,我们再来解决怎么做,怎么做好的问题。大卖场的活动类别不外乎:、价格促销、买增、抽奖、场外推广、换购等。活动的外延只是包装的噱头,就是一个换汤不换药的工作。应用哪种方式,怎么进行包装就是所谓创意。以笔者的卖场为例:  
  活动主题:金猴闹新春。
  活动类别:
  1、商品活动  
  吃新鲜:春节饮食消费的一大特点:新鲜。分割好的猪肉、鱼块,配好的净菜、现榨的豆浆、刚出炉的烤鸡烤鸭等,成为市民的首选。
  求放心:蔬菜旁挂着:已检测,农药未超标。健康、绿色食品是今年商家年货经营竞争
  的主要焦点。
  拼特色:求新、求变,是时尚。炭烧武昌鱼、醉江酱排骨、山珍野菌烧乌鸡等酒楼成品菜肴亮相年货展,各大超市上山下乡寻访民间风味,想方设法调动消费者的食欲
  推汉味:汉派商品重振雄风。精武鸭颈、金童子鸡、武汉三珍、五芳斋、曹祥泰、四季美、谈炎记等老名牌,也纷纷攒足劲,准备在年货市场上重振雄风。
  买大件:过年花大钱,买大件。买吃的,添新衣不再是打年货的全部,倒是一些大件商品像彩电、音响特别是电脑非常热销。
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