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留住顾客的人 留住顾客的心

 

 
 

来源:网络   文章作者:张小虎  点击次数:


【上节回顾你动我动产品动 主动接待留顾客
  第一个就是我动。导购员自己要动起来,见到顾客的时候要心情激动,进而嘴动手动身体动,让顾客感动——至少不反感;
  第二个就是产品动。给顾客演示,让货物动起来,让顾客知道货是好货,怎样好,好在哪儿,对他有什么好处;
  第三个就是你动。让顾客参与到产品的演示中来,导购员演示完产品让你重复她的动作再演示一遍,让你动起来,觉得她说的话是真实的,她演示的产品卖点,确有其
  顾客第一次走进你的门店意味着来到一个完全陌生的环境,进入陌生环境的顾客警惕性比较高。据观察,顾客进店三分钟内大致看一下产品问一下价格会马上逃离——除非一见钟情某款产品。顾客进店之后,导购员如果能够稳住顾客让顾客在店内多待一会儿,成交的机会就会增多几分。那么,经销商、导购员该采取什么方式留住顾客呢?
  要留住顾客的心 先留住顾客的人
  可能是不同行业有不同行业的留客方式,我们带着这一问题走访市场时,发现这一接待顾客的细节在不同行业存在不同的方式方法。即使在同一家企业的不同地区,经销商留住顾客的方法也不一样。比如,新日电动车的一些优秀经销商在主动接待留住顾客方面,山东的经销商采用的方法是给乡下来的顾客递烟,给城里来的顾客倒水,河南驻马店的经销商给顾客奉送一杯热豆浆,河北的经销商店里摆放一匹木马供顾客的小孩玩耍,安徽池州的经销商在水槽里养小金鱼送小朋友。还有的经销商门口安放两台电风扇让热天来的顾客先吹吹风,有的看人家抱小孩来买东西,替人家抱一抱小孩儿,不一而足。对此,笔者为该公司制作了一个留住顾客的模板,巡回培训时要求各地经销商参照执行。由于购买电动车的顾客喜欢带上孩子,笔者也专门为不同年龄段的儿童设计了不同的玩具,有时候,留住了小孩,就留住了大人,小孩不闹人,大人才安心挑选。据说,女人逛商店是为了买东西,男人逛商店是为了看美女,小孩环顾四周看到的是大人的屁股。所以,大人购物小孩总是闹着离开。
  (见下表)
  
  不过以上这些都是比较破费的留客方法。对比一下这位江苏某地的经销商,恐怕要自愧弗如。
  他的套路是,顾客一进门,一把把顾客拉到电动车旁,接着把顾客的双手拽过来往车把上一按,说:你抓紧了,我给你讲讲如何挑选电动车。嘴里说着,脚下用力,把电动车支撑一脚蹬开。电动车两轮着地失去平衡,顾客哪敢再松手,只好抓住不放,任凭这位经销商讲解。这个经销商何等聪明,一分钱没花,就把顾客留住了。不管顾客愿意不愿意,反正把电动车到顾客手里,顾客一时半会儿别想走脱。
  要留住顾客的心,先留住顾客的人。新日电动车经销商以上的做法值得同行借鉴学习。但若对比更加激烈的手机行业,电动车行业留客的方法还有点小巫见大巫。
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