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导购培训:培训促销(导购)人员(下)

 

 
 

来源:网络   文章作者:陈辉  点击次数:


推广技巧
一、推广的四个阶段
(一)第一阶段
1、开场白+品尝
不可守株待兔,要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。
——“先生(小姐)您好,请看看……”
——“欢迎免费品尝,独特滋味,营养多多,价格适宜,并有XXXX赠送,请您看一下好吗?……”
——“××工艺及技术的精品,以太湖糯米为原料,明显优以现市场上以粳米为原料的同类产品,请您品尝,并提供宝贵意见……”
2、对待主动停留的顾客
“向您介绍一下德×香米果、香豆果好吗?”
“您是自己用,还是送人?”
“为老人,还是孩子买?我可以向您介绍一下各种口味的特点……”
“我们正举办促销活动,可赠送您X奖品。”
3、特别注意产品销售对象(决定购买者)
选用他(她)最感兴趣的话题来引起注意,如:他(她)的孩子、家人、本人身体等。
4、品尝
诚意地给予顾客产品简介,品尝样品,最重要的是延续对话。
5、理性诉求:
德×香米果,新奇鲜滋味!
德×香米果,健康时尚我拥有!
(二)第二阶段
1、介绍产品
(1)用最有吸引力的语句介绍产品独特优点,附以产品资料去吸引顾客的注意力,特别要注意对方及信息,了解其最大需求和最关心之外,以产品的特点有针对性地说服顾客。
(2)说话的速度要快、清晰,切勿害羞,要对顾客的体温形成条件反射,做到倒背如流,这也是表现信心和专业化、熟悉程度的一种方法。
 ※可以根据自己所掌握的知识程度,编成一套简洁、明了的介绍语句,并熟记。
(3)不要将产品夸张,或做出不正确的描述,因这样做会在以下阶段或重复购买时造成麻烦,促销不仅仅是为了当前的销量,更重要的是为了树立长期的品牌形象。
2陈述利益
 ※ 产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点(强调其优越外)
经济利益,可用以下几种方式:
物有所值:
(1)礼品装划算(有礼物,价格一样)。
(2)促销让利(例如买四送一,折合价格便宜)。
(3)了解价值。
(4)天然绿色食品。
(5)无脂肪、无胆固醇,不含转基因成份。
免费包装:免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力。
实用性:快捷 / 方便
附加价值:满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值。
强调几点
(1)区分特征和利益,把利益呈现给客人:
使用产品资料、手册,用数据,事实和切身体会,说明产品特点提炼产品优势及独特之处。
(2)倾听顾客的反映,从每一句评语、问题、眼神、点头,来判断哪一种类型,确定与他交流的方式。通过观察其表现,择他最易接受的方式,大致为:忠厚老实型 / 自以为是型 / 冷静思考型 / 优柔寡断型
(3)可根据各人的喜好介绍。
例如:此人注意身体保养,可从米果、豆果的成份、营养价值介绍。如此人比较注重口感,可从味道、品种介绍。
(4)虑其所虑,供其所求:站在顾客的立场上,陈诉他能看到的利益。
(5)注意促销语言得体、有分寸。
(6)忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。
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